Где можно купить и продать промышленные товары

Понятие промышленного маркетинга включает в себя предложение товаров и услуг одним бизнесом другому (модель B2B). Объекты таких сделок - промышленные товары - используются для производства конечного продукта из одного или нескольких видов сырья. При этом взаимодействие бизнесов происходит напрямую, а не через посредников, вследствие чего к процессам покупки и продажи компании подходят совершенно иначе, нежели по модели "бизнес - потребитель" (модель B2C).

Торговля промышленными товарами на рынке B2B

Процесс торговли по модели B2B можно проследить на следующем примере:

• Компания планирует распределить работу между двумя фирмами по аутсорсингу, основываясь на оценке возможностей каждой из них.
• Торговый представитель компании встречается с организацией, в штате которой 22 человека. Там ему демонстрируют имеющееся оборудование: ксероксы, факсы, принтеры, знакомят с администратором офиса. После обсуждения предложения владелец бизнеса подписывает контракт на аренду оборудования с полной техподдержкой и обеспечением расходными материалами с обновлением раз в два года.

Особенностями продаж по модели B2B являются:

• Отсутствие посредников. При таком подходе продавцу относительно легко идентифицировать потенциального клиента и построить с ним деловые отношения.
• Промышленные товары закупают высокопрофессиональные и обученные люди. План покупки утверждают два или три лица, принимающих решения.
• Процесс является комплексным и включает в себя множество этапов (запрос предложений, запрос на проведение конкурса, переговоры по контракту, подписание окончательного договора).
• Продажа предполагает длительные процессы поиска, отбора, привлечения, представления, подготовки тендеров, разработки стратегий, ведения переговоров и заключения контрактов.

Тендерная форма покупок и продаж

Рынок промышленных товаров - это сфера, для которой характерно проведение конкурсных торгов. Это означает, что организация, проводящая закупку, обязуется купить продукты или услуги у определенного количества поставщиков. Из-за высокой стоимости и сложности некоторых покупок компании стремятся получить ряд предложений от как можно большего числа контрагентов, чтобы в конечном счете выбрать лучшего из них. Процессом важных закупок занимаются специально обученные высококвалифицированные люди.

Ключевыми требованиями конкурсов являются соблюдения следующих условий:

• Промышленные товары, назначенные для закупки, отобраны и одобрены.
• Список организаций, у которых может быть произведена покупка, строго определен.
• Процесс закупок соответствует организационным требованиям компании.
• Критерии отбора организаций установлены.
• Закупочный комитет собран.
• Имеется подробная спецификация.
• Предварительный мониторинг рынка показал наличие доступных потенциальных поставщиков.
• Было установлено, что конкурсные торги- лучший метод для приобретения данного проекта (товара).

Процесс торгов

Поставщики, стремящиеся выиграть тендер, должны пройти через процесс торгов. В наиболее примитивном подходе это будет состоять из оценки спецификации (оформляется закупочной организацией), проектирования подходящего предложения и разработки цены. Это "примитивный" подход, потому что:

• У тех, кто работает в промышленном маркетинге, есть поговорка: "Если в первый раз вы услышали о тендере тогда, когда вас пригласили что-то представить, то вы уже проиграли".
• Важно развивать прочные отношения с потенциальным клиентом до того, как он начал официальную часть своих закупок.

Стратегия продаж

Чтобы успешно продавать промышленные товары, нужно придерживаться стратегии, основанной на понимании требований заказчика. В противном случае можно продать то, что совсем не удовлетворяет его запросам. Условие понимания целевых требований организации является обязательной частью маркетинговой программы продавца. В проведенных в Великобритании исследованиях выяснилось, что успешные продажи показывают те поставщики, которые понимают своих клиентов.