Как составить коммерческое предложение на поставку товара. Варианты коммерческого предложения на поставку товара

Как оформить коммерческое предложение на поставку товара правильно? Актуальность этого возрастает с каждым днем. Рынок изобилует самыми разнообразными продуктами и фирмами, готовыми предложить свои изделия или услуги клиентам. Как сделать так, чтобы капризный покупатель обратил внимание именно на вас? В этом вам поможет умение составлять грамотные и эффективные коммерческие предложения. Эти навыки не будут лишними и пригодятся в любом бизнесе.

В широких кругах известна одна интересная классификация, согласно которой коммерческое предложение на поставку товара или оказание услуг может быть «холодным» или «горячим». Принадлежность к той или иной категории зависит главным образом от аудитории, на которую рассчитано предложение, и цели.

«Холодное» коммерческое предложение

Наименование коммерческого предложения говорит само за себя. Оно направляется неподготовленным клиентам. То есть, по сути, такие люди равнодушные к продукции («холодные»). Они могут даже не интересоваться данным товаром или видом услуг. По сути, такое коммерческое предложение является обычным спамом. На практике подобную рассылку не слишком «любят». И как правило, не читая, отправляют в мусорную корзину. Однако исключения бывают всегда.

К примеру, у руководителя определенной компании просто «горит» план закупок, отчетное время близится неумолимо и человек просто начинает впадать в панику. Весьма кстати в его руки попадает письмо с заманчивым заголовком: «Как выполнить за неделю месячный план: пошаговые рекомендации». Выход из ситуации найден. Человек начинает чтение основного текста, в котором где-то притаилась услуга, предлагаемая тем, кто занимается этой рассылкой.

Особенности составления

«Холодное» коммерческое предложение на поставку товара, оказание услуг и т. д. имеет одну главную задачу – заставить клиента полностью прочитать текст. Если его не заинтересовать, письмо отправляется в мусорную корзину сразу же. Поэтому при составлении такого коммерческого предложения необходимо учитывать риски выбрасывания на трех этапах: получения, открытия и прочтения.

На первой стадии необходимо привлечь внимание клиента. Если коммерческое предложение направляется электронным письмом, то нужен хороший заголовок, тема. В случае почтовой или курьерской доставки делается «ставка» на форму конверта, его оформления и даже запах. На втором этапе должен быть привлекательным текст. Конкретно о том, как написать коммерческое предложение на поставку товара или оказание услуг, можно прочитать далее. На завершающем этапе необходимо использовать определенные элементы убеждения и различные маркетинговые ходы.

Объем «холодного» коммерческого предложения и преимущества

Данный вид коммерческого предложения рассчитан на неопределенную аудиторию, то есть он не имеет конкретного клиента. Читать чересчур сложный, загруженный и длинный текст, поверьте, будет никому не интересно. Максимальный объем письма должен составлять 1-2 печатные страницы. Потенциальный покупатель изначально не настроен на чтение длинного текста вашего коммерческого предложения. И уж тем более он не примет его к сведению, если оно напечатано на 10 листах.

Основное преимущество подобной рассылки заключается в ее массовой направленности. Такое письмо можно рассылать огромному количеству людей без фильтра. К тому же это можно делать с определенной периодичностью. Впрочем, как показывает практика, персонализированное коммерческое предложение имеет гораздо больше откликов.

Какое коммерческое предложение является «горячим»?

Слово «горячее» уже подразумевает под собой определенную суть. Такое коммерческое предложение высылается заранее подготовленному клиенту. Например, после его разговора с менеджером по продажам или личного обращения. В данном случае работает старая поговорка: «Куй железо пока горячо».

Такое коммерческое предложение на поставку товара (оказание услуг) имеет несколько иные принципы по сравнению с «холодным». Объем может составлять от 10 до 15 слайдов, если это презентация, или от двух до десяти страниц печатного текста. Большой популярностью и успехом пользуются в настоящее время «горячие» коммерческие предложения, оформленные с помощью программы Power Point.

Оффер: понятие и принципы формулировки

Для того чтобы составить хорошее «горячее» коммерческое предложение, которое гарантированно будет иметь успех, необходим первоклассный оффер или, иными словами, наполнение, суть. Важно иметь в виду, что он всегда должен быть нацелен не на услуги или товары, а на то, какую выгоду получит в конечном итоге клиент. Потенциальный покупатель должен заинтересоваться. Составляя «горячее» или «холодное» коммерческое предложение на поставку товара (оказание услуг), оффер следует размещать в самом начале текста.

В наши дни интернет пестрит заголовками: «Предлагаем корпусную мебель», «Закажите оформление интернет-сайта у нас», «Приглашаем на семинар» и т. д. Данные формулировки в корне неверны. Достаточно немного внимательнее посмотреть на другие коммерческие предложения, и вы увидите, что ваше ничем не отличается от их подавляющего большинства. Потенциальный клиент не видит в них выгоды. Что он получает, чем вы его «заманиваете»?! Подобную формулировку можно довольно легко «перевернуть» и изменить, к примеру, на следующую: «Предлагаем вам сэкономить до 100 тысяч рублей на покупке корпусной мебели для офиса».

Коммерческое предложение

Структура его такова:

• Заголовок. Элемент крайне важный для «холодного» предложения и среднезначимый для «горячего». Такое различие объясняется все той же клиентской базой и сутью. В «холодном» заголовок призван обратить внимание, зацепить потенциального покупателя. В «горячем» же клиент уже обратил на вас свой взгляд. Теперь нужно его заинтересовать сутью.
• Оффер. О том, как составить коммерческое предложение на поставку товара (оказание услуг) с хорошей «сутью», написано выше. Степень выгоды для клиента должна бросаться в глаза. В противном случае ваше предложение отправится в спам или мусорную корзину.
• Убеждение. На данном этапе функционируют те же принципы, что и при продаже. Используйте связку - товар плюс услуга или подарок и т. д. Убедительными бывают социальные доказательства: отзывы известных людей, давних клиентов.
• Ограничение. В случае с «горячим» предложение оно не так важно, но при «холодном» просто необходимо. Ставьте временное ограничение (действует до определенной даты) или количественное. Например, подавайте информацию о том, что у вас осталось всего 10 компьютеров и т. д.
• Призыв. Он должен быть один, стимулирующий к произведению какого-либо действия (написать, позвонить, приехать).
• Контакты.
• Постскриптум. По данным статистики, подавляющее большинство людей обращает особое внимание на подписи под картинками и на послесловие. Поэтому именно на постскриптум следует обратить особое внимание.

Существуют самые разнообразные варианты коммерческого предложения на поставку товара или оказание услуг, которыми просто заполнен интернет. При этом их основная часть попросту «не работает», так как одни и те же ошибки кочуют из одного образца в другой. Самые распространенные из них:

• Воодушевленная тирада о своей фирме, которая особенно неуместна в самом начале предложения.
• Откровенная лесть клиенту. Она, конечно, приятна, но нужно знать меру.
• Перегруженность информацией. Материал должен быть доступным и понятным.

Приняв во внимание и взяв на вооружение представленную в статье информацию, вы сможете написать грамотное и, главное, «продающее» коммерческое предложение. Соблюдайте указанную структуру и смело используйте на практике оригинальные маркетинговые приемы.