Образцы коммерческих предложений на оказание услуг. Как составить коммерческое предложение

В последнее время инструментом в работе с потенциальными и действующими партнёрами всё чаще выступает коммерческое предложение. Образцы коммерческих предложений на оказание услуг - транспортных, медицинских, строительных, бухгалтерских и других будут рассматриваться в данной статье. Здесь же будут представлены некоторые советы по составлению такого рода рекламы.

Что это такое

Как вид продающих текстов, мотивирующий на звонок менеджерам или поездку в офис, образцы коммерческих предложений на оказание услуг любого плана - сегодня явление весьма распространённое. Если человек, ознакомившись с данным перечнем, совершит одно из подобных действий, это будет означать, что составитель своей цели добился. Поскольку дело это довольно тонкое и хитрое, несмотря на то что выглядит весьма просто, не всякий менеджер сумеет его осилить, а потому и существуют многочисленные образцы коммерческих предложений на оказание услуг (хотя и они далеко не все и не всегда работают, поскольку нужно учитывать конкретные обстоятельства).

Но главной целью составления этого документа всегда является стимуляция клиента к совершению сделки. Обычное общение с потенциальными или действующими партнёрами очень сильно отличается от конкретики письменного обращения. И потому образцы коммерческих предложений на оказание услуг ещё долго будут востребованы. Это предельно ёмкая и при этом максимально краткая информация, где акцентируются главные стороны.

Как это сделано

В работе с партнёрами действует два вида коммерческих предложений. С потенциальными клиентами - неперсонифицированные, то есть "холодные", которые можно предложить абсолютно всем. Например, коммерческое предложение на оказание транспортных услуг.

Очень небольшое количество людей никогда не испытывает потребности в транспорте, скорее всего, таких и не бывает. "Холодный" вариант коммерческого предложения никак не может превышать размером текста одной страницы, поскольку его просто не станут читать.

Конкретика

Другой вариант - персонифицированное обращение к конкретному владельцу бизнеса, директору компании или топ-менеджеру. Здесь вряд ли подойдёт хоть один шаблон коммерческого предложения на оказание услуг, поскольку придётся обращать внимание прежде всего на содержание, а потом уже на структуру и оформление обращения. Текста быть много не должно! Идеальный вариант - две-три страницы (правда, есть отрасли, где и десяти не хватит, и это снова говорит о невозможности в некоторых случаях использования образцов).

Если предполагается работа с новыми и достаточно крупными клиентами, нужно тщательно изучить их закупочные регламенты, а потом, исходя из этой информации, выстраивать собственное коммерческое предложение. Оно наверняка получится именно таким, каким желает его видеть будущий заказчик, то есть эффективным.

Проба пера

Если менеджер составляет коммерческое предложение впервые, без изучения образцов ему никак не обойтись, обязательно нужны примеры, чтобы уяснить форму, понять суть. Времени это займёт немало, и усилия приложить придётся недюжинные. Прежде всего, после изучения станет более понятно, как разработать само содержание, что туда внести обязательно, а что нет, а также выявить то, что нужно вынести на первый план. Только чужой опыт может быстро объяснить, как составить коммерческое предложение на оказание услуг. Примеры таких работ представлены ниже.

Коммерческое предложение на оказание юридических услуг можно найти какое угодно - и связанное с гражданским правом, и конкретно с недвижимостью, и с наследством. Некоторые из них могут послужить практически готовыми предложениями: заполнить нужные строки собственными данными по виду предоставляемых услуг, сменить "шапку" с названием фирмы, вот и всё.

Аудитория

Коммерческое предложение определяет успех всего бизнеса, это один из самых важных документов деятельности любой компании. И вовсе не так важно, будет менеджер использовать готовый шаблон коммерческого предложения на оказание услуг или составит его собственным трудом в соответствии с его пониманием проблемы продаж, в любом случае, прежде всего ему нужно будет определить, кому это предложение будет направлено. Отсюда непременные изменения и самой структуры документа. То есть наиболее важен состав целевой аудитории.

Это могут быть люди абсолютно разные, поэтому и обращение должно быть составлено соответственно. Например, коммерческое предложение на оказание строительных услуг может предназначаться молодым семьям для предоставления бюджетного жилья или людям уже состоявшимся, которым понадобилось место для отдыха, то есть постройка дачных домов и коттеджей. Или, например, услуги детского парка предлагаются иначе, чем услуги по кредитованию малого бизнеса, где в первом случае целевой аудиторией являются родители, а во втором - начинающие предприниматели.

Цели и задачи

Главной, а иногда и единственной целью любого коммерческого предложения является продажа данной услуги. Именно поэтому каждая буква, каждый штрих документа должны быть направлены именно на это: заинтересовать потенциального клиента настолько, чтобы он совершил покупку. Уже первой строкой, которую предстоит прочесть, нужно зацепить интерес клиента, словно крючком, вынуждая прочитать предложение до конца. Если этот первый шаг удался, значит, возможность привлечения нового партнёра вполне реальна.

Вся структура документа должна работать на достижение этой цели, все её составляющие. Какова бы ни была форма коммерческого предложения на оказание услуг, в ней всегда будет три главные части. Начало - короткая и обязательно привлекающая внимание фраза. Далее вся суть данного коммерческого предложения, изложенная ярко, кратко и ёмко, с привлечением изображений, использованием разных шрифтов и цвета. И заключение документа - такое, чтобы клиент был просто вынужден продолжить общение.

Детали структуры

Есть целый ряд обязательных положений относительно формы коммерческого предложения. Во-первых, шапка, где указаны данные ИНН и КПП, логотип компании, её контакты - телефон, почтовый и электронный адреса. Далее - указание адресата, которому письмо предназначено. Наименование, то есть указание, что данное письмо является коммерческим предложением. Дата составления и номер данного документа.

Очень важный момент - указание номера исходящего документа. Уважающая себя компания всегда поддерживает внутренний документооборот, и, например, коммерческое предложение на оказание бухгалтерских услуг с исходящим номером вызовет доверие к порядочности компании, её деловым качествам.

Далее в документе необходимо указать условия и возможности оплаты, а также рассрочек, сроки поставки услуг. Если коммерческое предложение предназначено для регионов, то к нему рекомендуется приложить весь перечень услуг и условий их поставки.

Внешний вид документа

Обязательно все позиции должны быть пронумерованы и снабжены кратким наименованием услуги со стоимостью каждой единицы. Не напрасно говорят, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, поэтому нужны картинки - фотографии или схемы, изображающие данный вид услуги. Также уместны в данном случае и технические характеристики.

В самом конце документ должен быть заверен печатью организации и подписью ответственного лица. И рядом - указанный срок данного коммерческого предложения, то есть его актуальность, а также актуальность цен, которые указаны выше, и резервов на предоставление данной услуги. Контактами ответственного менеджера документ завершается.

Виды

1. Коммерческие предложения могут быть базовыми, то есть рассылаемыми в большом количестве и составленными по единой уникальной форме. Таким образом привлекается внимание к неизвестной доселе фирме, расширяется целевая аудитория. Среди плюсов базовых предложений то, что охваченной является значительная территория, экономится время менеджеров, а среди минусов - что нет персонального предложения, и огромна вероятность того, что читать письмо будет человек, не принимающий никаких решений. И только от него зависит, пройдёт ли данный документ далее по служебной лестнице. Базовая рассылка хороша, если предлагается одна услуга, интересная самому широкому кругу людей: доставка воды, разработка сайтов и тому подобное.
2. Бывают ещё и "тёплые" коммерческие предложения. Они являются персональными, потому что направлены после "холодного" звонка, например. Преимуществом такого вида предложений станет то, что как минимум его уже немного ждут. Здесь важным нюансом является то, что предварительное выявление потребностей клиента просто обязательно. И составляется, например, коммерческое предложение на оказание охранных услуг при наличии информации о том, что у данного потенциального клиента охрана либо слабая, либо отсутствует. Начинать письмо рекомендуется с фразы "По вашей просьбе высылаю вам..." или "Продолжая наш разговор, направляю следующие...", но главное - то, что через несколько дней уже можно сделать повторный звонок и конкретно обсуждать условия взаимодействия.

Самые распространённые ошибки

Коммерческое предложение не окажется эффективным, если оно неконкурентоспособно, если отправлено людям, которые явно в нём не заинтересованы, то есть составлено без учёта потребностей данной целевой аудитории.

Иногда менеджеры не слишком удачно оформляют коммерческое предложение, даже бывают случаи, когда его невозможно не только анализировать, но и просто читать. Или они совершают другую весьма распространённую ошибку: рассматривают только собственный продукт, а конкретное предложение в документе отсутствует, и выгоды для покупателя не указаны. Бывает также, что составлено коммерческое предложение слогом тяжеловесным, трудночитаемым.

Советы по составлению документа

Важно не количество, а качество текста. Объём должен быть очень и очень умеренным, не нужно указывать всё и сразу, во главу угла необходимо вынести самые востребованные данные, а все лишние слова лучше убрать, поскольку они отвлекают читателя от той мотивирующей информации, ради которой и составлялся документ.

Оффер - "цепляющий раздел" - это то, что предлагается потенциальному клиенту, важнейший элемент документа, от которого зависит успех. Здесь нужно при составлении учитывать следующее: оперативность, выгодные цены, дополнительный сервис, отсрочка платежа, скидки, гарантии, престижность фирмы, наличие версий предоставления услуги и высокий результат. Умудрённые опытом умельцы в одном предложении ухитряются комбинировать несколько таких отправных точек.