Должностные инструкции продавца-консультанта. Функциональные и должностные обязанности

Что это за работа - продавец-консультант? В чем его главная задача? Давайте разберемся. Должностные инструкции продавца-консультанта сводятся в основном к двум требованиям. Это знать "на отлично" линейку продуктов и уметь подобрать нужный товар в соответствии с потребностями того или иного покупателя.

Где он трудится

Продавцы-консультанты наиболее часто востребованы в крупных компаниях с большим ассортиментом товаров, объединенных в различные группы. Именно среди них представитель данной профессии должен уметь оперативно ориентироваться.

Другой вид бизнеса, в котором применимы его услуги - продажа товаров сложной группы: мебели, окон по индивидуальным размерам, строительных материалов или дверей. Продавец-консультант встречает и обслуживает клиента непосредственно в торговом зале или офисе либо проводит презентацию на его территории, оформляет документы (товарные чеки, договора и т. п.).

Показателем его работы служит число сделок либо контактов с потенциальными клиентами, а также количество отказов с указанием причин. Все это, как правило, заносится в специальную форму отчётности, которая чаще всего устанавливается разными фирмами самостоятельно.

Чем он занимается

Первоначально продавцу требуется установить с клиентом контакт. Путем нескольких наводящих вопросов ему предстоит выявить потребности человека, на основании их провести презентацию товара с выгодной стороны. Умело отработать возражения клиента. В случае успешного продвижения сделки продавец-консультант оформляет ее документально и предлагает сопутствующие товары, увеличивающие стоимость покупки в среднем.

Если клиент взял паузу на обдумывание, целью продавца становится взять его контакты с последующими попытками добиться нужного результата. Важно составить список таких сомневающихся клиентов и систематизировать причины отказов с выработкой перечня рекомендаций по их сокращению.

Рекомендуемыми мерами в данном случае могут быть смена ассортимента, ценового предложения или формы его подачи. Для этого ему потребуются хорошо развитые профессиональные навыки в виде высокого уровня коммуникабельности, вежливости, грамотной речи, обучаемости, стрессоустойчивости.

Что конкретно требуется

Как правило, типовыми требованиями к кандидату на должность являются совершеннолетний возраст и наличие среднего образования, отсутствие судимости и тяжелых заболеваний, а также хорошее владение русским языком. Всегда приветствуется имеющийся опыт работы по данной профессии.

Если у вас образование выше среднего, это может стать дополнительным бонусом для занятия интересующей вакансии. В наши дни работодатели все чаще и чаще указывают в своих требованиях наличие у кандидатов высшего образования. Очевидно, предполагается, что такие люди более обучаемы.

Не будет также лишним владение иностранным языком. А дополнительный плюс вам как кандидату на указанную вакансию — опыт прохождения тренингов по технологии продаж, работе с клиентами и выявлению их потребностей.

Начало работы

Как правило, новичку-продавцу назначают наставника из работников, обладающих опытом. Вне зависимости от имеющегося стажа аналогичной работы в первые дни после трудоустройства продавец-консультант обязан пройти некий юридический минимум обучения. Заключается он в процедуре знакомства с предприятием, правилами распорядка и рабочего режима, изучении ассортимента продаваемой продукции и ознакомлении с собственным рабочим местом, на что уходит один-два рабочих дня.

Некоторое время посвящается изучению теории в виде экспресс-тренинга по продажам и ознакомления с основными терминами. Затем около трех рабочих дней новичок трудится под пристальным наблюдением опекающего его наставника. По завершении данного обучающего этапа руководство приходит к выводу о возможности или невозможности допуска новоиспеченного сотрудника к постоянной работе.

Необходимые навыки продавца-консультанта

Как видите, мы кратко рассмотрели самую суть обязанностей такого работника. Теперь коснемся подробнее каждого из аспектов. Итак, вернемся к предъявляемым требованиям. Хотя вступление в данную должность не предполагает особенных узкоспециальных умений или обязательного профильного образования, требования могут быть достаточно серьезными.

И касаются они, прежде всего, личных качеств претендента. В первую очередь речь идет о доброжелательности, сдержанности, коммуникабельности, грамотной речи и владении нормами этикета. Важно упомянуть такое необходимое физическое качество, как выносливость. Ведь продавцу-консультанту чаще всего предстоит целыми днями находиться на ногах с минимальным отдыхом или без такового. Крепкое здоровье и выдержка при этом — обязательные составляющие успешной деятельности.

Разумеется, опыт работы в аналогичной должности всегда приветствуется. Любой работодатель будет охотнее работать с профессионалом, способным быстро и грамотно отреагировать в любой внештатной ситуации.

Что нужно еще

Кроме того, дополнительные требования существуют в каждой узкоспецифичной отрасли, в которой трудится продавец-консультант. Техника, например, требует знания сложных характеристик и особенностей продаваемого товара. На такую должность порой берут выпускников вузов определенного профиля. Продавец-консультант одежды как минимум должен разбираться в моде. К тому же четкое знание размерного ряда и различных международных обозначений — обязательные требования в такой работе. Если требуется продавец-консультант в ювелирный магазин, подразумевается отлично развитый эстетический вкус и умение разбираться в украшениях. К тому же он должен выглядеть более чем презентабельно. Продавец-консультант мебели обязан разбираться в материалах и их эксплуатационных характеристиках. От представителя данной профессии порой требуется неплохой уровень владения иностранным языком или же другие серьезные навыки.

Кое-где важен и пол сотрудника, например, в магазине женского белья сотрудник-мужчина вряд ли будет уместен.

Основная задача продавца-консультанта

Продажи, как известно, бывают трансакционными и консультационными. Первый вариант — при самостоятельном выборе товара покупателем и его преобладающей инициативе. Для второго как раз и нужны продавцы-консультанты. Такой вид продаж, наиболее распространенный в наши дни, предполагает полную информационную поддержку, активное убеждение и борьбу с возражениями клиента.

Именно данные действия — самая важная составляющая, на которой основана его работа. Продавец-консультант должен быть еще и неплохим психологом, обладающим представлением об имеющихся технологиях продаж. Именно поэтому крупные компании не жалеют средств и времени на обучение сотрудников путем различных семинаров, тренингов, теоретических курсов.

Другой важный профессиональный навык продавца-консультанта — владение нужными компьютерными программами, связанными с учетом продукции (в частности, «1С: Торговля и склад»).

Должностные инструкции продавца-консультанта - содержание

Итак, какие же основные обязанности перечислены в этом обязательном к применению документе?

Перечень их, несмотря на все специфические различия, достаточно однотипен.

От представителя данной профессии требуется проводить переговоры с клиентами на всех уровнях, обслуживать покупателей согласно имеющимся технологиям продаж, оказывать им всяческую консультационную помощь по вопросам характеристик и качества товара, правил эксплуатации, ухода и обслуживания.

Помимо того

Он рассчитывает окончательную стоимость покупки, упаковывает ее, ведет работу с рекламациями, а также (в случае необходимости) занимается приемом и обменом товара. Сюда же относятся обязанности по проверке исправности продаваемой продукции, визуальному осмотру на соответствие наименованию, проставленному на упаковке.

Данные действия относятся к предпродажной подготовке. Конечно, этот перечень - далеко не исчерпывающий. Должностные инструкции продавца-консультанта могут включать ряд дополнительных требований. Содержание их напрямую зависит от специфики деятельности компании, ее торговой политики и многого другого.

Резюме продавца-консультанта

При составлении данного важного документа кандидату на должность следует понимать, что заинтересованность потенциального работодателя напрямую зависит от информации о владении техникой продаж, что в немалой степени обусловлено предшествующим опытом работы. Поэтому при наличии последнего нужно подробнейшим образом описать свои достижения на прежних местах или в смежных сферах.

Следует учитывать, что нанимателю важен имидж торгового предприятия. В связи с чем стоит особенно подчеркнуть в резюме продавца-консультанта собственное соответствие требуемым качествам (приветливость, неконфликтность и т. п.). Иногда можно проявить небольшую хитрость, составляя резюме под требования конкретной фирмы. Но не следует прибегать к явному обману, который все равно будет раскрыт.

Работаем с документами

Помимо своих непосредственных обязанностей продавец-консультант должен быть осведомлен в части нормативной и законодательной документации, правил данной конкретной компании, основных приказов и режимных моментов. Ему предстоит постоянно изучать ассортимент товаров с запоминанием свойств и качественных характеристик каждого из них.

Понадобится держать в голове большое разнообразие цен, производителей, условий хранения и правил использования продаваемой продукции. Порядком оформления документации при продаже он должен владеть досконально. Немаловажно быть знакомым с технической базой предприятия и знать его главных конкурентов.

Как общаться с покупателями

В части общения с клиентами работа продавца-консультанта носит достаточно творческий характер. Каждый конкретный случай требует индивидуального подхода. Помимо умения вежливо и грамотно проводить переговоры, преодолевать возражения, от продавца-консультанта требуется искусство создания максимально полных условий для знакомства покупателя с товаром и правилами его эксплуатации.

Порой требуется ответить на огромное множество неожиданных и даже каверзных вопросов клиентов. Чтобы не уронить имидж как собственный, так и компании, продавцу-консультанту требуется держать в голове одновременно массу цифр, данных, качественных и количественных характеристик товара.

При возникновении неизбежных конфликтных ситуаций он должен принять необходимые меры для их тактичного урегулирования. Выявив имеющиеся недочеты в обслуживании клиентов, продавец обязан поставить руководство в известность. И в дальнейшем принимать самые активные меры по их устранению.

Мастер на все руки

Продавец-консультант должен суметь предложить альтернативный продукт в случае отсутствия нужного, хорошо знать круг постоянных клиентов и их предпочтений. Одновременно ему следует проводить меры по предупреждению хищений либо порчи товара посторонними. В ходе предпродажной подготовки при выявлении несоответствия (например, некомплектности товара или же брака) его задача — поставить начальство в известность.

Продавец-консультант должен владеть основными приемами мерчандайзинга, то есть уметь грамотно размещать товар в торговом зале в соответствии с принятыми критериями — частотой спроса, ценой, видами и группами. В его задачи также входит постоянная проверка наличия необходимых ценников и маркировок, целостности упаковки продаваемой продукции.

Вдобавок он обязан отслеживать основные моменты потребительского спроса и составлять заявки на отсутствующий товар, если покупатели просят внести его в ассортимент. Знание предполагаемой даты будущих поставок также немаловажно.

Помимо данных основных обязанностей, которые содержат должностные инструкции продавца-консультанта, возможен ряд других по распоряжению начальства в случае производственной необходимости.