Методы убеждения - этос, пафос и логос

В повседневной жизни нам постоянно приходится кого-то убеждать. Делового партнера - в необходимости подписать договор с нашей компанией. Супруга - в том, что пришло время сделать ремонт. Ребенка - в огромной пользе супа и самостоятельного чтения книжек. Знакомство с методами убеждения позволит нам быстрее добиваться желаемого.

Что такое убеждение?

Этот термин имеет два значения. Во-первых, убеждением называют систему взглядов и ценностей человека, которые он осознает и которыми руководствуется при принятии решений. Во-вторых, под этим словом подразумевают действие, направленное на индивида или группу людей. Его целью становится изменение их поведения или мнения о чем-либо.

Предполагается, что оппонент придерживается другой точки зрения, готов отстаивать ее и действовать в соответствии с ней. Итогом убеждения должно стать добровольное изменение его взглядов, поведения. При этом не предполагается использование внешнего давления. Убедить человека должны наши доказательства, разъяснения.

Аристотель и его "Риторика"

Существует специальная наука, изучающая искусство убедительной речи. Она называется риторика. Родина ее - Античная Греция, где в древние времена велась активная политическая жизнь, партии боролись за влияние на народ, действовали суды. Профессия ритора была очень востребованной, поэтому возникли первые школы красноречия и трактаты о методах ведения споров, диспутов.

Известными ораторами Греции были Горгий, Демосфен, Лисий, Сократ, Платон. Учеником последнего стал знаменитый Аристотель, который в своем труде "Риторика" систематизировал все накопленные к тому времени сведения об искусстве убеждения. Он считал, что цель красноречия - служить добру, делать общество лучше, а людей - счастливее. В отличие от других наук, риторика применима ко всем областям. С ее помощью можно решать государственные дела, доказывать свою точку зрения в суде, удовлетворять житейские нужды.

Основные методы убеждения

"Риторика" Аристотеля была написана в IV веке до н. э. Именно в ней он впервые выделил три метода убеждения:

• Логос, под которым понимаются словесные средства, с помощью которых оратор доказывает слушателям свою точку зрения. По сути, это текст выступления, в котором содержится только логически выстроенная аргументация.
• Пафос, или эмоциональное воздействие на слушателя. Произнося речь, оратор стремится повлиять на чувства аудитории, воодушевить ее, заставить сочувствовать кому-то, смеяться или грустить.
• Этос, или уместность выступления, соответствие речи нравственным ожиданиям публики. Если не учитывать привычки и обычаи слушающих, то самая сильная аргументация может быть отвергнута.

В любой речи должны присутствовать все три элемента. Если мы хотим убедить кого-то, то должны учесть личные особенности оппонента. Решить, какие чувства хотим пробудить в нем своими словами. И наконец, наша позиция должна быть хорошо аргументирована. Теперь рассмотрим подробнее каждый из методов.

Логос

С греческого языка термин переводится как "слово", "понятие", "мысль". В риторике логос - это убеждение через апелляцию к разуму человека. Важно так оформить свою мысль при помощи слов, так построить высказывания, чтобы слушатель согласился с вами и принял вашу позицию.

Таким образом, логос - это умение говорить последовательно, непротиворечиво, с использованием убедительных доказательств. Часто на собеседованиях будущим менеджерам предлагают продать потенциальному работодателю ручку. Чтобы лучше понять рассмотренный метод, попробуем убедить клиента приобрести предмет посредством логики.

Это может выглядеть следующим образом:

- Я вижу на вашем столе множество бумаг. Вам часто приходится что-то записывать?

- Да.

- Вы пользуетесь для этого ручкой?

- Конечно.

- Случалось ли, что в самый ответственный момент Ваша ручка ломалась, переставала писать?

- Иногда.

- Есть ли у Вас запасная рука для таких случаев?

- В данный момент нет.

- Тогда позвольте продемонстрировать Вам надежную ручку, способную выручить в любой непредвиденной ситуации.

Виды логического убеждения

Методы убеждения - это способы, с помощью которых человек доказывает собеседнику свою правоту. Реализовать поставленную цель на практике можно, используя различные приемы и виды воздействия. Для логического убеждения обычно применяются:

1. Информирование. Человеку предоставляется полная информация об объекте или явлении. Так, продавец обязательно расскажет покупателю о характеристиках новой модели телефона. А жена распишет мужу в красках шикарные туфли, которые увидела в соседнем бутике.
2. Разъяснение. Иногда определенные моменты остаются непонятными слушателю. Тогда прибегают к разъяснению. Информация при этом раскладывается по полочкам. Продавец подробно объяснит покупателю, как настроить новый телефон, какие функции есть у него и как ими пользоваться.
3. Доказательство. Иногда данные требуется подтвердить фактами, цифрами, конкретными примерами. Чтобы переманить клиента у конкурентов, придется доказать, что ваше предложение выгоднее.
4. Опровержение. Если оппонент придерживается другой точки зрения, его стараются переубедить. Родителям часто приходится использовать этот прием, чтобы побудить ребенка идти в садик или выполнять домашнее задание.

Пафос

Это слово переводится с греческого как "страсть", "воодушевление", "страдание". Апеллируя к чувствам слушателей, оратор может повлиять на их мнение. С помощью такого метода, как пафос, настроение и эмоции оппонента выводятся на первый план. Для этого чаще всего используются аргументы:

• к личной выгоде ("если Вы купите у меня ручку, получите стержень в подарок");
• к спеси ("Вы же умный, опытный человек, Вы не можете не понять...");
• к жалости ("торгуя ручками, я зарабатываю на операцию для ребенка");
• к силе ("если ты не сделаешь этого, я возьму ремень");
• к публике ("Наши шариковые ручки самые лучшие, ваши конкуренты постоянно приобретают их, и вашим сотрудникам они понравились").

Применение метода на практике

Чувства играют порой большую роль, чем логика. Речь легче воспринимается, если она эмоционально окрашена, а оратор мастерски владеет жестами, интонацией, мимикой. Скрасить сухие факты можно, используя различные приемы методов убеждения. Сюда относятся:

• Лексические тропы (сравнения, метафоры, гиперболы, антитезы, иносказания и т. д.) В их основе лежит образное сопоставление двух объектов на основе сходства, близости или контраста.
• Примеры из жизни, рассказы, которые затрагивают чувства слушателей и надолго запоминаются.
• Комплименты аудитории, прямые или косвенные ("Вы подготовили отличный доклад", "Приятно читать лекцию умным, заинтересованным студентам").
• Намеки, шутки, иронические замечания в адрес оппонента. Главное, чтобы они не воспринимались как оскорбление.
• Обманутые ожидания. Сначала создается напряженная ситуация, человек готовится к самым худшим последствиям. Когда они не оправдываются, оппонент теряется и легче соглашается с вашим мнением.
• "Взрыв". Неожиданная реакция коллектива, руководителя на события нередко заставляет человека поменять свое поведение. Это может быть гневная вспышка у обычно спокойного начальника либо неожиданное прощение и помощь провинившемуся в стрессовой ситуации.

Этос

В переводе с греческого этос - "нрав", "характер", "душевный склад". В античности под этим словом понимали соответствие речи условиям, в которых она читается (время, место), нравственным убеждениям общества. Этос - это сравнительно устойчивый элемент, в противоположность пафосу. Чувства могут сменять друг друга довольно быстро, тогда как ценности общества характеризуются консервативностью.

Нередко под методом этоса также понимается обращение к власти, авторитету оратора. Если речь произносит заметная в своей сфере фигура, то слушатели склонны прислушиваться к ее мнению. Так, чтобы продать потенциальному работодателю ручку, вы можете рекламировать ее как счастливую ручку самого Билла Гейтса.

Как это можно использовать?

Метод этоса широко применяется для убеждения оппонентов. При этом используются особые аргументы:

• К авторитету. Это может быть цитирование специалиста в данной области, обращение к общественному мнению, апелляция к решению вышестоящего органа власти или указание на почтенный возраст оратора.
• К модели. Автор речи предлагает слушателям образец поведения, ссылаясь на положительный пример уважаемого человека или традиции данного общества. ("Это хорошо, потому что так делал наш кумир").
• К антимодели. Здесь, наоборот, порицается определенное поведение, и в качестве примера следует указание на известного отрицательного персонажа ("Не будем уподобляться Обломову").
• К прецеденту. Убедить слушателей поступать определенным образом можно, если напомнить им о факте, имевшим место в прошлом, и его последствиях. Это может быть исторический ("вы хотите еще одну мировую войну?"), культурологический ("ты хочешь вырасти Митрофанушкой?") или событийный прецедент ("давайте снова поедем в отпуск на Мальдивы, там было так здорово в прошлом году").
• К норме. Для объяснения факта упоминаются нормы, действующие в обществе ("Не переживай за дочь так сильно, сейчас большинство девушек курят").
• К пользе. Этот аргумент помогает слушателям осознать выгоду того или иного решения для общества, коллектива ("Если мы перестанем продавать водку, то возникнет опасность массового отравления суррогатами").

Как убедить в своей правоте любого оппонента?

Итак, мы рассмотрели теорию, познакомились с примерами методов убеждения. Осталось научиться выбирать нужные в зависимости от ситуации и конкретного адресата. Безусловно, ваша победа во многом зависит от того, учитываются ли особенности аудитории.

• Если ваш оппонент изначально заинтересован в теме беседы, хорошо в ней разбирается, он будет слушать вас очень внимательно. На первый план в таком случае выходит логическое обоснование своей позиции. Важно, чтобы приводимые аргументы были неоспоримы, так как все просчеты наверняка будут замечены. Для психологической разрядки рекомендуется использовать эмоциональные средства, но в меру.
• Если аудитория заинтересована, но в теме разбирается плохо, легко отвлекается, сухую логику следует активно разбавлять обращением к эмоциям слушателей (пафос), а также к ценностям общества (этос). Здесь важно найти золотую середину между тремя методами.
• Если оппоненту изначально не интересна ваша речь, к тому же он не подготовлен в данной области, малообразован, логичные аргументы могут отпугнуть его. В данном случае хорошо работают примеры из жизни, эмоциональные воздействия, аргументы к авторитету, модели, прецеденту и т. д.

Способы убеждения

Склонить человека к своей точке зрения можно прямым или косвенным способом. Первый применяется, если адресат готов вас выслушать. Тут в ход идут различные аргументы, обращенные к разуму, чувствам, нравственным убеждениям человека. Однако иногда внимание собеседника отвлечено, ему некогда, он не слушает нас.

Тогда применяются косвенные способы убеждения. В них на первый план выходят второстепенные факторы. Яркий пример - реклама, которая длится меньше минуты и обращается к чувствам человека, его подсознанию. Этот же прием мы используем с ребенком, когда заканчиваем читать книгу на самом интересном месте и уходим по делам. Или с клиентом, которого не убеждаем купить наш товар, а просто регулярно созваниваемся и по-дружески беседуем.

Методы убеждения были изобретены тысячи лет назад, но продолжают работать до сих пор. Главное, применять их согласно возникшей ситуации.