Торговый агент: деятельность и обязанности

Многие считают, что торговый представитель и агент – это одна профессия. Такое заблуждение является следствием того, что на многих предприятиях эти профессии объединяются в одну. Однако в действительности больше задач выполняет торговый представитель. Агент же выступает в качестве продавца товара одного либо нескольких компаний по договору с ними. Рассмотрим более подробно эту профессию.

Что делает торговый агент?

Эта профессия достаточно специфична. Работа торговым агентом состоит в установлении взаимовыгодного сотрудничества. Проще говоря, этот специалист соединяет оптовых и розничных продавцов. Чтобы достичь поставленной цели, ему следует приложить определенные усилия. Фактически, он должен убедить предприятие осуществлять закупки именно у этого поставщика, а не у другого. В этом случае торговый агент использует различные инструменты. Это может быть какая-либо система скидок, отсрочка платежей, особые условия доставки и так далее.

Классификация

Существуют следующие виды торговых агентов:

1. По доставке.
2. По приему заказов.
3. Визитеры.
4. Информаторы (разъясняют достоинства продукции).
5. С техническими знаниями (они обычно являются консультантами на фирме).
6. По продаже редко приобретаемых материальных изделий (энциклопедий, например).
7. По реализации нематериальных ценностей (образование, реклама, страхование).

Специфика профессии

Торговыми агентами становятся люди, обладающие минимальным опытом. Как отмечают наниматели, на рынке труда наблюдается высокая текучесть таких кадров. Дело в том, что многие специалисты достаточно быстро увольняются, не выдерживая высокой интенсивности работы. Чтобы достичь успеха в этой профессии, необходимо приложить все свои силы и все свое время. Основные качества торгового агента – это активность, целеустремленность, коммуникабельность, способность быстро принимать важные решения, творческий подход к клиенту. Эта профессия для тех, кому нравится общаться с людьми, кого привлекает перспектива высокого дохода и возможность реализовать свой потенциал.

Агент торговый: должностная инструкция

Каждый день специалиста начинается с планерки. На ней обсуждается то, что уже сделано, и задачи, которые следует реализовать. Каждый торговый агент имеет свой план – норму. К примеру, за неделю должно быть заключено не менее пяти контрактов. После планерки специалист вооружается прайс-листами, формирует маршрут на день. Активная деятельность торговых агентов продолжается приблизительно до 15 часов. До этого времени больше вероятности заключить нужные контракты. У каждого специалиста более ста точек в базе. За день необходимо объехать большую часть из них. Большим плюсом в этом будет наличие собственного автомобиля. Основные должностные обязанности агента – это:

1. Сбор заявок.
2. Контроль исполнения обязательств.
3. Сбор денег.

Кроме этого, торговый агент постоянно придумывает, разрабатывает схемы, благодаря которым формируются разные договоренности между клиентами. Это могут быть разные акции, "выкуп полки" (часть прилавка занимает определенная категория продукции) и так далее.

Ответственность

Торговый агент контролирует выполнение обязательств сторон – поставщика и покупателя. Это значит, что в его задачи входит и сбор оплаты. Например, товар поставлен, а клиент говорит, что платеж может совершить только к вечеру. Торговый агент ждет положенного времени и едет за деньгами. Таким образом, его день может закончиться и в 6, и в 8, и даже в 10 вечера. Следует помнить, что торговый агент – материально ответственное лицо. Об этом упоминается в контракте, который он заключает с нанимателем. Специалист несет имущественную ответственность за недостачу, вовремя не оплаченные поставки и прочее.

Пути получения профессии

Многие молодые люди интересуются, как стать торговым агентом. Получить профессию можно разными способами. Однако первым условием является наличие среднего образования. Вторым обязательным обстоятельством выступает возраст. По закону, торговым агентом не может быть несовершеннолетний. Это обусловлено тем, что профессия связана с оборотом денег и материальной ответственностью. Торговых агентов готовят специальные образовательные учреждения. Получить профессию можно в учебном заведении, готовящем специалистов в области продаж. Кроме этого, некоторые образовательные учреждения, дающие знания из других областей, предоставляют возможность получить дополнительную подготовку.

Мнения нанимателей

Многие работодатели считают, что какой-либо особой подготовки для специалистов не нужно. Всем необходимым навыкам торговый агент учится в процессе выполнения поставленных задач самостоятельно. Существует, однако, и другое мнение. Наниматели, в частности, отмечают, что все задачи, которые выполняет торговый агент, обязанности, возможности специалиста, а также тонкости общения с клиентами и налаживания между ними взаимодействия требуют тщательного разъяснения. Подготовка сотрудников, по мнению этих нанимателей, - процесс достаточно серьезный. Они считают, что обучение должен проходить каждый торговый агент. Обязанности специалиста требуют не только творческого, нестандартного мышления, но и определенных знаний. В частности, сотрудники должны разбираться во многих психологических тонкостях человеческой натуры, технических характеристиках продукции, требованиях к составлению договоров и прочем.

Схема успеха

Существует определенная модель - 10 шагов торгового агента.

Эта схема включает в себя следующие пункты.

1. Подготовка, планирование, постановка целей. Перед визитом на торговые точки агент просматривает свои записи, составляет маршрут на день, собирает все необходимые документы.
2. Осмотр и анализ (внешний и внутренний) ТТ. эти действия предполагают непосредственное общение с ответственными лицами торговой точки, снятие остатков, формирование новой заявки.
3. Установление контакта. На этом этапе важно грамотно себя преподнести. При общении важно знать темы и проблемы, которые актуальны для данного предприятия.
4. Установление и формирование потребностей. Используя свои навыки общения и информацию о товарообороте, агент предлагает ту или иную продукцию. Он задает клиенту вопросы, чтобы выяснить, что в данный момент наиболее актуально. В процессе беседы важно внимательно выслушать человека и верно сделать выводы.
5. Презентация. В ходе нее агент рассказывает о товаре и выгоде его приобретения. Это особенно важно при внедрении новинок на рынок. Целесообразно иметь образец изделия, чтобы клиент мог наглядно увидеть продукцию.
6. Работа с возражениями. Не всегда клиенты готовы приобрести тот или иной продукт (особенно что-то новое, чего никогда не было на их торговой точке). Поэтому, разумеется, они начинают возражать. В данном случае агент должен внимательно, не перебивая, выслушать все доводы клиента. Большая часть из них не имеет практического обоснования и является следствием нормального страха перед риском потери денег. Агент должен отсечь ложные выводы, оставить те возражения, которые имеют реальную значимость. После этого специалист рассказывает, каким образом решается та или иная проблема, которая, по мнению клиента, может возникнуть. Здесь важно быть убедительным.
7. Завершение сделки. Если все предыдущие этапы принесли положительные результаты, то можно считать, что договор заключен. Однако агент должен сначала закрепить свой успех, используя "закрывающие", наводящие вопросы (например, "подписываем контракт?" или "на какой срок мы заключаем с вами договор?").
8. Мерчендайзинг. Одним из обязательных условий успешной продажи является правильная расстановка товара на прилавке. Торговый агент должен знать, как разместить изделия на полках так, чтобы они вызывали интерес у потребителя.
9. Завершение визита. На этой стадии оформляется необходимая документация, уточняются детали сотрудничества, согласовываются условия и форма доставки, порядок оплаты.
10. Анализ. Он включает в себя оценку количества времени, потраченного на визит, уровня достижения поставленных целей (объем контракта) и прочего. На основании проведенного анализа ставятся цели на следующее посещение торговой точки.

Автоматизация

В течение нескольких последних лет компании, которые опираются на работу торговых агентов, устанавливают между ними и собственными менеджерами тесную взаимосвязь. Основным оборудованием при этом выступает портативный компьютер либо мобильный терминал. Посредством специализированного программного обеспечения менеджер передает необходимую информацию о клиентах, продукции, бизнес-процессах агентам. Описание товара при этом, как правило, дополняется изображениями, рекомендациями по его продвижению. Таким образом, агент становится своеобразным экспертом. Одним из основных преимуществ электронного каталога выступает наличие возможности оперативно изменить информацию. К примеру, у менеджера появилась идея о более эффективном продвижении продукта. На своем компьютере он вносит необходимые корректировки, которые передает на устройство агента. Аналогичным образом изменяются сведения о клиентах. При этом агент получает всю доступную информацию о поставщиках и покупателях, в том числе по лимитам отгрузки, задолженностям, авансам, о руководстве торговых точек, об организациях, через которые осуществляются бухгалтерские операции.

Сильные стороны специалиста

В работе торговых агентов важны такие качества, как:

1. Жизнерадостность. Специалисты, как правило, прекрасно понимают суть своей деятельности. Эффективно налаживать контакт с клиентами им помогает позитивный взгляд на вещи. В тех явлениях, где другие видят только проблемы, специалисты замечают преимущества. Это способствует быстрому поиску и нахождению решений различных задач.
2. Энергичность. Это качество имеет особое значение для торгового агента. Специалисты могут взять на себя сложные задачи и, решая их, вдохновляют остальных. Торговые агенты могут долго и очень интенсивно работать. Это отличает их от специалистов других областей.
   
3. Неконфликтность и стрессоустойчивость. Работа торгового агента связана с общением с людьми. Не всегда клиенты находятся в хорошем настроении. Это необходимо учитывать при построении взаимодействия.
4. Логическое мышление. Умение анализировать ситуацию, делать правильные выводы позволяет принимать верные решения, находить индивидуальный подход к разным клиентам. Это, в свою очередь, обеспечивает успех.

Преимущества профессии

Коммуникабельность, энергичность, оптимистичность и прочие положительные качества нравятся окружающим. Обычно торговый агент - это душа любой компании. Его креативность, творческий подход делает общение с ним увлекательным и позитивным. Кроме того, торговые агенты обладают умением быстро находить выход из проблемных ситуаций. Они отличаются отзывчивостью, готовностью прийти на помощь.

Негативные стороны

Как и в любом деле, в работе торгового агента есть и отрицательные стороны. Зачастую люди ставят перед собой непосильные задачи. Многие агенты, планируя день, стремятся превысить предел своих возможностей. Однако, учитывая быстротечность времени, необходимость уделять максимум внимания каждому клиенту, они не успевают выполнить все, что хотели. В результате под воздействием физической и эмоциональной нагрузки они испытывают стресс. Это мешает не только выполнять план, но и решать насущные жизненные проблемы. В итоге такие люди часто увольняются очень быстро. Устроившись в другую компанию, они непременно сталкиваются с этими же проблемами.

Чтобы добиться успеха, нужно уметь бороться с эмоциями, серьезно подходить к работе, а также адекватно оценивать свои силы. Ситуация всегда должна быть под контролем. Есть у профессии и медицинские противопоказания. Такая деятельность не рекомендована лицам с сердечно-сосудистыми патологиями, хроническими заболеваниями опорно-двигательной системы, ЦНС, нарушениями психики, дефектами слуха, зрения и речи.

Заключение

Услуги торгового агента сегодня становятся все более востребованными. При этом каких-либо приоритетов относительно пола нет. Как отмечают сами наниматели, и те, и другие имеют как недостатки, так и достоинства. Так, например, девушки, как правило, менее креативны, но отличаются серьезным подходом к работе. Юноши, напротив, чаще используют творческий подход, но часто ленятся. К профессиональным рискам можно отнести материальную ответственность. Однако она неизбежна, поскольку специалист работает с деньгами, а также должен обеспечивать своевременное поступление средств поставщикам.