Грамотный дистрибьютор - это надежный мост между производителем и покупателем

Партнер и посредник

Не секрет, что структура торговли в современном мире чрезвычайно сложна. Не важно, занимается ли компания производством сыра или станков для машиностроения, путь к конечному покупателю проходит несколько этапов.
Важнейшим звеном является дистрибьютор. Это слово происходит от английского distribute, что означает "распределять". Безусловно, есть и другие виды посредничества. Стать дистрибьютором может как юридическое лицо (например, ООО или ЗАО), так и индивидуальный предприниматель. Он приобретает крупным или мелким оптом товар у производителя, чтобы представлять его интересы на местном (региональном) рынке и перепродавать продукцию реселлерам или дилерам. Дистрибьютор - это фирма или бизнесмен, заключившие договор дистрибуции с предприятием, занимающимся производством. То есть он является партнером, оказывающим посреднические услуги, продвигая товар на вверенной ему территории.

Схема работы

Поскольку компании значительно различаются по размерам, масштабам и объемам производства, виды распределения и формирование цепочки, ведущей к конечному покупателю (чаще всего, к прилавкам магазинов) происходит по-разному. К примеру, генеральный дистрибьютор - это предприятие или ИП, отвечающее за распространение продукции в своей стране или регионе, за взаимодействие с реселлерами, за налаживание деловых связей и репутацию компании, интересы которой он представляет. Крупные фирмы-производители могут иметь несколько посредников, занимающихся каждый своей отраслью или страной. Приведем пример: предприятие в Европе занимается разработкой рецептуры и изготовлением колбасных изделий. Продавать его продукцию в России могут несколько дистрибьюторов, поскольку рынок настолько велик, что одному партнеру трудно его охватить. Однако некоторые предприятия предпочитают заключить договор исключительности представления интересов. В этом случае эксклюзивный дистрибьютор - это единственный партнер производителя в данном регионе. Все остальные фирмы, заинтересованные этой продукцией, должны связываться с изготовителем и заключать контракты только через указанного представителя.

Особенности работы

В наши дни, когда очень многие задачи можно решить через сеть, труд дистрибьютора упрощается, а расходы снижаются. Ведь найти потенциальных
покупателей и контрагентов, провести с ними предварительные переговоры можно по телефону или электронной почте. То же самое относится и к сбору информации и составлению базы данных. Однако дистрибьютор не работает, как правило, по принципу комиссии, а закупает товар и хранит его на своих складах. Особенное значение это имеет для пищевой промышленности. Дистрибьютор продуктов питания работает с товаром, который нуждается в особых условиях хранения и перевозки. Следовательно, ему необходимо разбираться в логистике, обеспечить надлежащие помещения, а также наладить делопроизводство и бухгалтерию так, чтобы бумажная волокита не препятствовала продвижению товара. Кроме того, он может быть ответственным и за рекламу продукции производителя в своем регионе, и за формирование имиджа марки. И именно в этом кроется зачастую коммерческий успех товара и репутация бренда. Найти покупателей, которые по достоинству оценят продукцию - это только полдела. Намного сложнее поддерживать положительный образ компании, постоянное к ней внимание, планировать ценовую и рекламную политику. Все это входит в задачи дистрибьютора.